По разным статистикам, только 2-3% молодых компаний доживают до трехлетней годовщины. Главная причина закрытия — нет продаж. Чтобы этого избежать, предприниматели работают над качеством продукта, ценовой политикой и рекламой. Хотя по нашему опыту, во многих случаях все проще — вы банально начали продавать не в той локации.
Рассказал про три популярные ошибки, которые допускают предприниматели при выборе места продаж.
Ошибка №1. Не посчитали трафик
В большинстве случаев в розничных продажах основные покупатели — это люди, которые живут, работают или по какой-то другой причине часто ходят рядом. Даже если у вас прекрасное качество и идеальное обслуживание, большинство не поедет к вам через весь город.
Обычно люди обедают рядом с офисом и ходят в парикмахерскую рядом с домом. Поэтому место для будущей розничной точки нужно выбирать там, где есть большой трафик. Нет людей рядом с бизнесом — нет бизнеса.
Как посчитать трафик
Не открывайте розничную точку, если вам просто попалось помещение по хорошей цене. Заранее проведите аналитику и посчитайте, сколько примерно людей будет у вас покупать. Вот как можно это сделать:
- Прежде чем заключать договор аренды, посчитайте, сколько людей проходит мимо помещения. Трафик обычно зависит от дня недели, поэтому верным будет изучить данные за несколько суток — например, считать в понедельник, в среду и в субботу.
- Дальше нужны данные о средней конверсии — сколько человек из прохожих превратится в покупателей конкретно в этом сегменте бизнеса. Ищите открытые данные, закажите исследование или проверьте конкурентов – приезжаете, садитесь напротив аналогичных магазинов и считаете. Чем больше магазинов охватите, тем точнее будет прогноз.
- Умножайте средний трафик на конверсию и на средний чек в сегменте. Получите примерную выручку в месяц.
Пример расчета
Смотрите, вот аналитика конкретной локации для открытия пивной точки в Перми:
- Вы нашли неплохое помещение напротив проходной завода. Кажется, что это подходящее место — ведь многие работяги не откажутся после работы выпить пенного.
- Проверяем трафик, учитывая не только магистраль с точкой продаж, но и улицы рядом. Все вместе получается примерно 970 человек в день.
- Средняя конверсия прохожего в клиента в таких пивных точках — около 2%. Мы экономим время, потому что за время работы уже накопили данные по десяткам направлений бизнеса и можем давать такие прогнозы.
- Считаем — получается около 500-600 клиентов в месяц, или 120 тысяч рублей выручки. Если вычесть расходы, то бизнес уходит в минус. Лучше такую точку не открывать.
Считайте трафик заранее. Лучше взять точку дороже, но с хорошей проходимостью. Чем место чуть дешевле, но в итоге получить убыточный бизнес.
Ошибка №2. Игнорируют конкуренцию
Конкуренция — всегда сложный фактор. С одной стороны, если конкурентов нет, то возможно и рынка нет. С другой стороны, если конкурентов много, то будет сложно выходить с новым брендом.
На рынке есть правило — старый объект с хорошей репутацией будет торговать лучше, чем новичок. Конечно, можно переманить покупателей акциями и скидками, но на это нужно время и деньги.
Поэтому пройдитесь по микрорайону, где решили открыть торговую точку, и поищите конкурентов.
Если конкуренты есть, оцените их расположение. Самые успешные помещения всегда узловые — это такие точки, которые располагаются на пересечении потоков людей. Если ваша потенциальная точка расположена лучше, шанс забрать у конкурента покупателей выше.
Оцените конкурентов, с которыми пересекается ваш потенциальный трафик. Вот какие могут быть опасности для нового бизнеса:
- Сильный бренд, федеральная или региональная сеть. Открывайтесь, если готовы рискнуть и ваша локация «сильнее». Например, когда конкурент знаком местным, но находится в неудобном месте. И людям будет проще зайти к вам.
- Местный бизнес с большим ассортиментом и просторным торговым залом. Найдите помещение в месте с большей проходимостью. Если вокруг живут в основном люди старше 40 лет с низкими доходами, подумайте над рисками — такую аудиторию сложнее всего подтолкнуть к чему-то новому.
- Небольшая точка, с маленьким торговым залом. Проверьте аудиторию вокруг — может быть, они ошиблись с локацией, и ваша точка станет намного успешнее.
Открывать новую розничную точку стоит в случае, когда помещение находится в месте с большим трафиком, а рядом или нет конкурентов, или они слабые.
Ошибка №3. Не обращают внимания на качество трафика
Прохожих рядом с вашей будущей торговой точкой может быть очень много, но это не гарантия успеха бизнеса. Считая трафик, нужно обращать внимание не только на количество трафика, но и на его качество.
Проще говоря — среди прохожих может не быть тех, кому нужен ваш продукт.
Например, вы решили открыть винный бутик. Нашли недорогое помещение, на улице, которая ведет к метро. Вы уверены, что мимо проходят тысячи людей в день. Проблема в том, что это спальный микрорайон, и люди предпочитают сетевые магазины и бутылку красного за 500 рублей. Ваше вино в 5-10 раз дороже, и интересно оно хорошо если 0,01% местных жителей.
Верным будет и обратное утверждение — нет смысла открывать недорогую рюмочную в жилом комплексе с квартирами бизнес-класса.
Прежде чем открывать магазин, проанализируйте вашу потенциальную аудиторию и сопоставьте ее с трафиком:
- Если это первая точка и вы точно не знаете, кто ваши покупатели, изучите конкурентов. Выясните, кто из прохожих заходит к ним в магазин, а кто выходит с покупками.
- Проверьте доходность трафика. Для этого изучите окружающую среду — сколько стоит недвижимость, какие заведения открыты рядом, из офисов каких компаний выходят люди и какие там зарплаты.
Чем больше данных вы проанализируете, тем лучше узнаете местную аудиторию. И поймете, похожи ли прохожие на ваших потенциальных покупателей.
Чтобы не тратить много времени и сил на анализ и получить точные данные о проходимости, приходите к нам в Арендоход. Мы собираем данные, изучаем их, находим лучшие локации и предсказываем выручку с точностью до 90%.
